[생각노트] 욕구와 니즈, 헨리 포드의 이야기.

헨리 포드와 컨베이어 벨트 이야기를 아시나요?

부의 상징이던 자동차를 컨베이어 시스템을 통해 인건비와 생산비를 압도적으로 줄여
모든 사람들이 구매 할 수 있도록 자동차 대중화의 한 획을 그은 유명한 사람입니다.

컨베이어 시스템에 이야기하는게 오늘의 주 이야기는 아니고
헨리포드의 유명한 말 중에서 아래와 같은 말이 있습니다.

만약 고객에게 무엇을 원하는지 물었다면 그들은 조금 더 빠른 말과 마차라고 답했을 것

보통 시장 조사, 시장 검증이라는 키워드와 함께 많이 인용되는 구절이죠!

우리는 상대방이 원하는 것을 알아내기 위해 직접 질문을 하면서 설문 조사를 합니다.
당시 시대적 배경으로는 1900년대에는 "마차"를 교통 수단으로 활용했다고 합니다.
그들은 보다 빠른 말과 마차를 요구했고 헨리 포드는 "자동차"를 제공한 것이죠.
고객의 니즈를 그대로 받아들이지 않고 그들의 욕구를 해소해 주었습니다.

욕구(Wants)와 Needs(필요)의 개념이 여기서 등장하는데요!

• 필요(니즈): 꼭 있어야 하거나 갖추어져야 하는 상태에 있는 것.

즉 반드시 요구하는 바가 있는 것이며 결핍을 느끼는 상태라고 볼 수 있습니다.
무언가 원하는 것이 뚜렷하게 있는 것이 아닌 "상태"에 가깝습니다.

• 욕구 : "자신에게 부족한 것을 채우기 위한 느낌"

나에게 부족한 것을 채우기 위해 무언가를 원하는 상태를 욕구라고 합니다.우리는 욕구를 해소하기 위해 조금 더 구체적으로 욕구를 해결 방법을 찾습니다.

즉 "결핍"을 느낀 뒤 "필요"함을 느끼고 "욕구"로 이어지는 것이죠!배고픔을 느낀뒤 음식이 필요함을 느껴 피자를 시켜 먹는 것과 같은 맥락입니다

배가 고파서 음식을 원하는 것은 Needs(필요)이며
피자, 빵, 짜장면 등을 원하는 것은 Wants(욕구)입니다.

헨리 포드 시절의 고객들의 욕구는 빠른 마차과 말이라면 니즈는 빠른 이동 수단이었던 것이죠.

고객의 "욕구"는 시시각각 변합니다.
따라서 어제의 고객은 오늘의 고객이 아닐 수 있으며
경쟁사의 고객이 우리의 고객이 될 수 있습니다.

마케팅 에서는 니즈는 최소한으로 충족시키고
"욕구"에 집중하는 것이 고객 확보에 더욱 중요하다고 볼 수 있죠.

그들의 "니즈"가 무엇인지 안다면 고객이 빠른 말과 빠른 마차를 요구하더라도
헨리 포드처럼 "자동차"를 제안하고 혁신을 일으킬 수 있을 것이라 믿습니다.

썸머하우스 코멘트

• "니즈"와 "욕구"의 차이의 중요성
• "니즈" 즉 본질을 파악하는 것이 중요하다는 것.
• 고객도 본인이 무엇을 원하는 지 모른다. 무엇이는 물어본다고 답이 아닐 수 있다.

★★★잠깐! 10초만 주목!★★★

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